Trigger: Psychologische Auslöser im Vertrieb

Psychologische Auslöser im Verkaufsgespräch helfen, eine Entscheidung zu treffen. Als ethisch korrekt handelnde Selbständige willst du deinem Kunden nichts aufschwatzen. Du willst ihn auch nicht erst in etwas reinmanipulieren, um ihm dann das Geld aus der Tasche zu ziehen.

Gleichzeitig willst du deinen Kunden helfen, eine gute Entscheidung zu treffen

Man kann nicht nicht kommunizieren!

(Pragmatisches Axiom von Paul Watzlawick über die menschliche Kommunikation)

Ebenso gilt: Man kann nicht nicht manipulieren!

Kaufentscheidungen werden emotional getroffen

Du liest das vielleicht mit einem Widerstand. Du glaubst, Zahlen, Daten und Fakten entscheiden? Tatsächlich liefert uns der Kopf später noch die Argumente für den Kauf. In erster Linie lief die Entscheidung jedoch emotional ab. Genau da setzt die Verkaufspsychologie an.

Beispiel: Versteigerung

Hast du schon mal an einer Kofferversteigerung teilgenommen?

Du weißt nicht, was drin ist. Ob da überhaupt etwas in deiner Größe dabei ist. Du findest den Koffer schön, du bist neugierig, du willst mitmachen, es ist ein kleines Abenteuer, du bist im Dopamin-Rausch, du willst gewinnen! Obwohl die Gebote längst über deinem Maximum liegen, bietest du weiter mit. Am Ende hast du gewonnen. Einen Koffer für 150 Euro, voll mit Blümchen-Kleidung in Größe XXXXL. Warum hast du das bloß gemacht?!

Verkaufspsychologische Trigger – welche solltest du kennen und einsetzen?

#01 Trigger Sympathie: Einflussfaktoren und Bedeutung

Sympathie ist ein grundlegender Faktor, der unsere Kaufentscheidungen beeinflusst. In der Werbewelt setzen Unternehmen oft auf Prominente mit hohem Sympathiewert, um Produkte zu bewerben.

Was sind die Einflussfaktoren, die Sympathie bestimmen?

Attraktivität als Einflussfaktor für Sympathie

Die Wahrnehmung der Attraktivität einer Person spielt eine wesentliche Rolle bei der Sympathiebildung. Je attraktiver wir jemanden empfinden, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass wir Sympathie für diese Person empfinden. Dieser Faktor kann maßgeblich das Kaufverhalten beeinflussen.

Ähnlichkeit als Schlüssel zur Sympathie

Menschen neigen dazu, Personen, die ihnen ähnlich sind, zu bevorzugen. Die Identifikation mit ähnlichen Eigenschaften, Interessen oder Hintergründen führt zu einer schnelleren Sympathieentwicklung. Dieser Faktor spielt eine herausragende Rolle im Kaufprozess.

Vertrautheit und deren Auswirkung auf Sympathie

Mit zunehmender Vertrautheit zu einer Person steigt auch die Wahrscheinlichkeit, Sympathie für diese zu entwickeln. Regelmäßiger Kontakt und häufige Interaktion fördern das Gefühl der Verbundenheit und somit die Sympathie.

Die Bedeutung der Sympathie als Verkaufsfaktor wurde von amerikanischen Wissenschaftlern herausgestellt. Studien ergaben, dass Sympathie in vielen Fällen beinahe doppelt so entscheidend für einen Kauf ist wie die Eigenschaften des Produkts selbst.

Sympathie als Verkaufstrigger zu verstehen und gezielt anzuwenden, kann einen entscheidenden Unterschied für den Erfolg deiner Selbständigkeit ausmachen.

So setzt du den verkaufspsychologischen Trigger Sympathie konkret ein:

Um online, auf einer Website, Sympathie zu erzeugen, gibt es verschiedene wirksame Strategien:

1. Verwende ein sympathisch wirkendes Profilbild

Platziere ein ansprechendes und freundliches Bild von dir auf deinen Seiten. Ein authentisches Bild, das deine Persönlichkeit widerspiegelt, kann dazu beitragen, eine Verbindung zu deinen Webseiten Besuchern herzustellen.

2.  Nutze die Möglichkeiten des Social Webs:

Engagiere dich aktiv auf Social-Media-Plattformen wie Facebook, Twitter und anderen Kanälen. Teile  relevante Inhalte, reagiere auf Kommentare und Nachrichten, und baue eine Präsenz auf, die Freundlichkeit und Offenheit ausstrahlt.

3. Freundlichkeit und Bereitstellen von kostenlosen Inhalten:

Sei nett und hilfreich zu deinen Besuchern. Biete Mehrwert durch nützliche Inhalte, kostenlose Ressourcen oder Beratung an. Mit dem Bereitstellen von kostenfreiem Content für echten Nutzen zeigst du deine Wertschätzung für potenzielle Kunden.

4. Teile einen Teil deines Privatlebens:

Gebe deinen Besuchern einen Einblick in dein persönliches Leben, jedoch in angemessenem Rahmen. Einige Einblicke in dein Privatleben können Vertrauen schaffen und eine menschlichere Verbindung zu deinen Besuchern herstellen.

Wende diese Tipps gezielte an, um mit deiner Website Sympathie zu erzeugen und eine positive Beziehung zu deinen Besuchern aufzubauen. Dies kann dazu beitragen, das Vertrauen zu stärken und potenzielle Kunden für dein Angebot zu gewinnen.

#02 Trigger: Ego Label = Sprich deine Zielgruppe mit einem Adjektiv an

Nutze in deiner Ansprache ein Adjektiv plus die Selbstbeschreibung deiner Zielgruppe.

Beispiel: Dieses Angebot ist für alle

• erfolgreichen Coaches
• kreativen Fotografinnen
• überarbeiteten Handwerker
• freiheitsliebende Coaches
• clever handelnde Beraterinnen
• …

# 03 Trigger: Social Proof/der Herdentrieb und seine Wirkung

Der Herdentrieb ist ein starkes Phänomen, das unser Verhalten beeinflusst. Als soziale Wesen orientieren wir uns oft an der Masse, da uns dies ein Gefühl der Sicherheit vermittelt. Etwa 95 Prozent der Menschen lassen sich von den Handlungen anderer beeinflussen und passen ihr eigenes Verhalten entsprechend an. Die Überzeugung, dass etwas nicht falsch sein kann, wenn viele andere es tun, prägt unser Denken.

Psychologischer Effekt von Social Proof im Verkauf

Im Verkaufsumfeld lässt sich dieser Trigger effektiv nutzen, sowohl in der physischen als auch in der Online-Welt. Ein prominentes Beispiel hierfür ist Amazon, wo auf den Produktseiten häufig Sätze wie „75 % aller Kunden, die diesen Artikel angesehen haben, haben auch diesen Artikel gekauft“ zu finden sind. Dies veranlasst unser Gehirn zu denken: „Wenn so viele Menschen diesen Artikel gekauft haben, muss er auch für mich interessant sein.“ Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass wir das Produkt erwerben, insbesondere wenn es als günstiges Bundle mit einem bereits betrachteten Artikel angeboten wird.

Social Proof durch Einsatz von Testimonials und Kundenbewertungen

Eine äußerst wirkungsvolle Anwendung dieses Triggers ist das Veröffentlichen authentischer Kundenmeinungen auf der Webseite. Testimonials sind eine herausragende Verkaufsförderungsstrategie. Das Gehirn interpretiert die positiven Erfahrungen vieler Kunden als Beweis dafür, dass das Produkt von hoher Qualität ist und auch für uns geeignet sein könnte.

Auch Elemente wie die Anzahl der Likes, die auf Plattformen wie Facebook erscheinen, dienen als Social Proof. Diese visuellen Hinweise verstärken das Vertrauen in ein Produkt oder eine Dienstleistung.

Insgesamt ist der Einsatz von Social Proof ein kraftvolles Mittel im Verkaufsprozess, das aufgrund des Herdentriebs einen starken Einfluss auf das Kaufverhalten ausübt.

# 04 Trigger: Autorität, Expertenstatus

Autorität bezeichnet die soziale Position oder das Ansehen, das einer Person zugeschrieben wird. Dies führt dazu, dass andere Personen deren Meinungen und Handlungen anerkennen und ihnen folgen. Autorität spielt eine bedeutende Rolle in der menschlichen Wahrnehmung und Handlungsweise.

Die Rolle von Titeln und Zertifizierungen

Besonders in Deutschland haben akademische oder berufliche Titel eine hohe Relevanz, da sie Autorität vermitteln. Der Titel „Dr. med.“ beispielsweise symbolisiert nicht nur Wissen, sondern verleiht der Person auch Autorität und Glaubwürdigkeit. Mediziner werden oft als „Götter in Weiß“ angesehen, was ihre Autorität verdeutlicht.

Auch Autorinnen wird Autorität zugeschrieben, insbesondere für Fachbücher, die im Verlag erschienen sind. Also keine Selfpublishing Werke.

Eine Autoritätsperson wird als Leitfigur betrachtet, deren Meinungen und Ratschläge maßgeblich sind. Es ist wichtig anzumerken, dass die Auswirkungen einer solchen Autoritätsperson im Extremfall bis zu unvorstellbaren Konsequenzen führen können. Eine Schattenseite der Autorität.

Verwendung von Gütesiegeln und Logos

In der heutigen Onlinewelt dienen Gütesiegel als Mittel zur Vermittlung von Autorität und Vertrauen. Studien zeigen, dass etwa 62,1 % der befragten Onlineshopper erachten Gütesiegeln als „wichtig“ oder sogar „sehr wichtig“ für ihre Kaufentscheidung. Diese Siegel sind insbesondere essenziell, wenn der Käufer den Shop nicht kennt oder Zweifel an dessen Seriosität hat.

Zu den bekannten Gütesiegeln gehören Zertifikate wie „Trusted Shops“ sowie redaktionelle Auszeichnungen wie Stiftung Warentest, Finanztest oder Ökotest. Ebenso verleihen Firmenlogos, denen Verbraucher Autorität zuschreiben, eine gewisse Glaubwürdigkeit. Zum Beispiel werden Logos von Kreditkartenfirmen aufgrund ihrer Autorität als vertrauenswürdig wahrgenommen.

Die gezielte Nutzung von Autoritätselementen wie Titeln, Zertifikaten und Logos trägt wesentlich zum Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit in der Online-Welt bei und beeinflusst somit maßgeblich die Kaufentscheidungen.

#05 Trigger: Reziprozität als Verkaufsstrategie im Onlinebereich nutzen

Die Reziprozitätsregel zählt zu den grundlegenden gesellschaftlichen Normen und besagt, dass Menschen dazu neigen, erhaltene Gefälligkeiten oder Geschenke zu erwidern, um ein Gleichgewicht herzustellen. Diese Verpflichtung zur Gegenseitigkeit manifestiert sich in Dankbarkeit und dem Bedürfnis, etwas zurückzugeben.

Im Verkaufsumfeld zeigt sich die Effektivität des Reziprozitätsprinzips beispielsweise bei Gratisproben. Wenn Kunden eine kostenlose Probe erhalten, schafft dies nicht nur Sympathie, sondern generiert auch ein Gefühl der Verpflichtung, sich beim Anbieter zu revanchieren, sei es durch einen sofortigen oder zukünftigen Kauf des Produkts.

So setzt du den Trigger Reziprozität online ein

Im Onlinebereich kann dieses Prinzip erfolgreich angewendet werden, indem auf der Website etwas von echtem Wert kostenlos angeboten wird. Das können  Freebies wie EBooks, Mini Kurse, Audios, … sein. Du könntest sogar betonst, dass deine Interessenten nicht einmal die E-Mail-Adresse abgeben brauchen, um dieses Angebot zu erhalten.

Stattdessen bittest du den Nutzer, den Downloadlink an andere Personen weiterzugeben oder auf sozialen Medien wie Twitter und Facebook darüber zu berichten oder zu bloggen. Auch wenn nicht alle dieser Bitte nachkommen, kannst du so langfristig eine beachtliche Reichweite erzielen.

Durch die gezielte Anwendung des Reziprozitätsprinzips auf deiner Website stellst du nicht nur wertvolle Inhalte kostenlos bereit, sondern steigerst auch die Chance auf eine erweiterte Reichweite und potenzielle Kundenbindung deutlich.

Trigger# 06 : Verknappung

Die (künstliche) Verknappung eines Angebots führt so gut wie immer dazu, dass es noch attraktiver und begehrlicher erscheint. Je geringer die Verfügbarkeit eines Produktes, desto größer ist in uns der Wunsch, es zu besitzen.

Am besten wenden diese Trigger die sogenannten Teleshopping Anbieter an. Man sieht live, wie die Zahl der verkauften Stücke immer weiter ansteigt, die Zahl der noch zur Verfügung stehenden Produkte dagegen immer weiter sinkt. Und schon befürchtet man, bei diesem tollen Angebot nicht mehr zum Zug zu kommen. Die Kaufbereitschaft steigt.

Trigger# 07 : Konsistenz & Commitment

Commitment bezieht sich auf eine Selbstverpflichtung, die sich aus einer einmal getroffenen Entscheidung ergibt. Konsistenz bedeutet Beständigkeit und Zusammenhalt, während Inkonsistenz das Gegenteil darstellt. Menschen haben das Bedürfnis, an ihren getroffenen Entscheidungen festzuhalten, selbst wenn diese sich später als unrichtig erweisen.

Psychologischer Effekt in der Marketingstrategie

Spendenorganisationen nutzen dieses menschliche Verhalten geschickt aus. Sie beginnen oft mit Fragen zu moralischen Themen, auf die die meisten Menschen mit „Ja“ antworten müssen. Zum Beispiel wird zugestimmt, dass Kinderarbeit falsch ist und verurteilt werden sollte.

Danach wird die Frage nach einer Spende gestellt, um gegen Kinderarbeit vorzugehen. Ein „Nein“ zur Spende würde einem früheren „Ja“ widersprechen und zu einer Inkonsistenz führen. Aus diesem Grund tendieren die meisten Menschen dazu, zu spenden, um ihre vorherige Aussage zu unterstützen und konsistent zu handeln.

Rolle der Konsistenz im Entscheidungsprozess

Die Konsistenz bei bereits getroffenen Entscheidungen entlastet das Gehirn, da es Energie spart. Das Gehirn bevorzugt es, über vergangene Entscheidungen nicht erneut nachdenken zu müssen. Das Prinzip der Konsistenz erleichtert dies, indem es das Gehirn von erneuter Überlegung befreit.

Im Marketing nutzt man diesen Trigger, indem man Kunden zunächst Fragen stellt, auf die sie höchstwahrscheinlich mit „Ja“ antworten müssen. Dadurch schafft man eine Grundlage des positiven Zustimmens. Die entscheidende Frage, die letztlich zum Verkauf führt, wird dann gestellt. Eine negative Antwort darauf würde als inkonsistent wahrgenommen werden und könnte beim Kunden ein ungutes Gefühl hervorrufen.

Die bewusste Anwendung von Commitment und Konsistenz in Marketingstrategien kann dazu beitragen, Kundenentscheidungen zu beeinflussen, indem man auf zuvor getroffene Aussagen aufbaut und eine konsistente Verhaltensweise fördert.

So setzt du den Trigger Konsistenz in deinem Marketing ein 

Verwende immer die selben Schriften, Farben und Logos. Wiederhole deine Kernaussagen. Meine ist beispielsweise:

Du kannst nur an Menschen verkaufen, die dein Angebot finden!

Entwickle solche Sätze, die du konsistent im Marketing einsetzt.